Planes de compensación / retribución | Mitos y realidades

Antes de presentar nuestro servicio de análisis, redacción e implementación de un plan de compensación hay que revisar los mitos y realidades de un plan de compensación.

El plan compensa al comercial por su trabajo.

Mito: El propósito de un plan de compensación es simple: compensar al comercial por su trabajo.

Realidad: El propósito del plan de compensación es motivar comportamientos, incentivar acciones para hacer crecer tu empresa.

El plan de compensación es solo un tema financiero.

Mito: El plan de compensación es sólo una herramienta financiera.

Realidad: El plan de compensación es mucho más que una herramienta financiera, es parte del plan de marketing. Debe impulsar a la red comercial y debe ser una hoja de ruta para el éxito.

Podemos copiar otro plan de compensación.

Mito: Hay un plan de otra empresa y aplicable a la nuestra.

Realidad: No hay una solución única. El plan de compensación debe ser personalizado porque debe basarse en el producto, el posicionamiento de mercado, el comportamiento del cliente y otros muchos factores.

La mejor fórmula es tener algo muy sencillo.

Mito: El mejor plan es un plan sencillo.

Realidad: El plan de compensación debe lograr motivar los comportamientos correctos y eso significa que debe abarcar diversos aspectos: venta de productos, captación de red comercial, fidelización de clientes. Eso sí, a pesar de estas variables, el plan no debe ser algo incomprensible.

Un plan de compensación complicado no es motivador.

Mito: Un plan complejo desanima a la red comercial.

Realidad: Una presentación simplificada con múltiples centros de beneficio (o metas) permite que cada comercial analice su incentivo, su meta y entienda perfectamente el retorno económico para cualquier acción comercial.

Lo mejor es ir cambiando el plan de compensación.

Mito: Puedo lanzar en principio un plan y más adelante ya se modificará.

Realidad: Un plan de compensación exitoso en los inicios, con grandes incentivos económicos será difícilmente modificable más adelante. Nadie desea recibir una menor compensación económica por el mismo trabajo. Un cambio que no sea a mejor puede destruir tu empresa.

Los planes compensación son siempre los mismos.

Mito: Y no han cambiado nunca: salario fijo + variable. Y el variable está basado en un porcentaje del volumen de ventas.

Realidad: Eso no es cierto. Hay empresas innovadoras, que buscan ofrecer nuevos incentivos económicos, que expanden sus fronteras y que consiguen grandes resultados perfilando de forma correcta sus planes de compensación.